Immer wieder werde ich gefragt: „Wie kann ich mich als Experte positionieren?“ „Wie finde ich die passende Positionierung für mich?“ „Wie werde ich von Kunden gefunden?“ „Wie finde ich mehr Kunden und Kundinnen?“

Diesen Fragen gehen wir in diesem Beitrag nach.

Wie kann ich mich als Experte positionieren? 3 sofort umsetzbare Tipps

Die Positionierung ist für viele Unternehmensberater, aber auch Business Coaches, also generell B2B Experten immer wieder eine große Herausforderung.

Insbesondere dann, wenn sie eine sehr große Expertise haben und eigentlich auch bei vielen unterschiedlichen Kunden Problemen helfen könnten.

Denn viele Experten haben eine Stärke: individuelle Probleme mit individuellen Vorgehensweisen, Techniken, Methoden aus ihrem Werkzeugkoffer zu lösen.

Und genau dann ist Positionierung auch wirklich schwer.

In diesem Beitrag teile ich drei Tipps mit dir, wie du als B2B Experte – also Unternehmensberater, Coach, Trainer, Keynote Speaker – deine Positionierung als Experte findest und schärfst.

Diese drei Tipps helfen nicht nur mir in meinem Business, sondern vor allem auch meinen Kunden und Kundinnen, mit denen ich in den letzten Monaten und Wochen gearbeitet habe.

Und nun habe ich gleich eine erste Frage an dich: Auf einer Skala von 1-10, wie zufrieden bist du bereits mit deiner Positionierung als Experte?

Also eins bedeutet ich bin überhaupt nicht zufrieden. Zehn bedeutet ja, ich habe meine perfekte Positionierung gefunden.

Beantworte diese Frage gerne für dich.

Wenn du jetzt sagst

• „Na ja, meine Positionierung ist noch nicht so gut.“
• „Ich werde noch nicht so häufig von Kunden gefunden.“
• „Ich differenziere mich aktuell noch sehr mit meinen Preisen.“  
• „Ich weiß nicht, welche Nische ich bedienen soll, worauf ich mich wirklich spezialisieren soll.“
• Oder „Ich habe schon so viele Positionierungen und Nischen ausprobiert, aber irgendwie fühlt sich alles schlecht an.“

Dann lies unbedingt weiter.

Als Experte positionieren – Das bedeutet es

Positionierung heißt für mich, eine Antwort auf die Frage zu haben „Was machst du beruflich?“

Beispielsweise bist du auf einem Netzwerk-Event und dich fragt jemand: Was machst du beruflich? Wobei hilfst du mir.

Dann ist die Antwort darauf deine Positionierung als Experte.

Als Experte positioniert zu sein, bedeutet klare Antworten auf die Fragen

• Was machst du?
• Wofür stehst du?
• Wofür bist du berühmt?
• Wofür bist du bekannt?
• Wobei hilfst du mir als Kunde?

zu haben.

Und genau dabei tun sich viele Experten schwer.

Mir ist es lange Zeit so gegangen. Ich habe immer wieder meine Positionierung geändert. Einmal war ich Innovationsermöglicherin, dann wieder Innovationsexpertin, dann war ich Unternehmensberaterin. Bei jedem Kundengespräch habe ich etwas anderes gesagt.

Dann habe ich es über eine klare Nische probiert. Zuerst Non Profit.

Dann habe ich mich wieder eher auf Automobilindustrie fokussiert, weil ich da ja auch herkomme.

Dann habe ich mich wieder eher auf Geschäftsmodell Entwicklungen fokussiert.

Um ehrlich zu sein, ich hatte den Innovationsbauchladen.

Ich habe so viele unterschiedliche Dinge gehabt, die ich einfach nicht klar auf den Punkt bringen konnte.

Meine Zielgruppe verstand einfach nicht wobei ich ihnen wirklich helfen konnte.

Eine unklare Positionierung als Experte macht es auch potentiellen Kunden schwierig.

Sie finden keine Antwort auf die Fragen: wie kannst du hier helfen? Wie kannst du hier einen Mehrwert liefern? Und welches Problem kannst du für deine Kunden lösen?

Und genau deshalb ist es so wichtig, dass du eine ganz klare Positionierung hast.

Du solltest dich als Experte positionieren, damit deine Kunden eine Antwort darauf bekommen, was du tust und wobei du ihnen helfen kannst.

Und dann kaufen sie auch!

Warum du als Experte gut positioniert sein solltest

Bevor du gleich die drei Tipps erfährst, möchte ich noch ein paar Gründe mit dir teilen, warum Positionierung wichtig ist.

Als Experte positionieren, damit du dich differenzierst

Wenn du dich als Unternehmensberater bzw. Business Coach glasklar positioniert, also Kunden wissen, wofür du stehst und wobei du ihnen helfen kannst, dann ist es tatsächlich so, dass du dich damit auch vom Rest der Branche abheben kannst.

Mittlerweile gibt es über 200.000 Unternehmensberater und Coaches allein in deutschsprachigen Raum.

Damit du dich hier abhebst, braucht es eine klare Positionierung. Nur so kannst du herausstechen und gefunden werden.

Als Experte positionieren, um Kunden zu gewinnen

Wenn du aus der Masse der Coaches, Berater, Trainer hervorstichst, dann wirst du auch leichter gefunden – und zwar von Kunden, die dann auch bereit sind bei dir zu kaufen.

Denn die Kunden verstehen, dass du Experte für ein bestimmtes Thema bist.

Deine Kunden werden verstehen, wobei du ihnen helfen kannst. Und genau deshalb ist es so wichtig, dass du positioniert bist.

Als Experte positionieren für mehr Vertrauen und Kundenbindung

Deine Kunden werden dir mehr Vertrauen setzen, steigert die Glaubwürdigkeit. Und vor allem damit kannst du zusätzliche Kunden gewinnen. Denn Kunden kaufen dort, wo sie das Gefühl haben, wirklich eine Lösung ihres Problems zu bekommen.

Also je klarer du positioniert bist und ja, da du es auf den Punkt bringst, wobei du deinen Kunden helfen wirst, desto eher wird er bereit sind, auch zu kaufen und zu buchen.

Als Experte positionieren für höhere Preise

Du kannst damit auch deine Preise erhöhen, denn wenn der Kunde jetzt weiß, du bist absoluter Experte in genau diesem Themenbereich, wo er Unterstützung braucht, dann wird er auch bereit sein, dafür zu bezahlen.

Also das sind wirklich einige der Gründe, warum es wichtig ist, hier positioniert zu sein, um hier einfach wirklich als Unternehmensberater bzw. Business Coach wirklich, wirklich erfolgreich zu sein. Also wenn du das siehst, schreib mir doch gerne mal deine Positionierung in den Tag hinein. Wofür bist du denn bekannt? Was machst du beruflich? Das würde mich jetzt natürlich super interessieren. Was machst du hier?

Wie bist du positioniert? Und vor allem auch Wie zufrieden bist du mit deiner Positionierung? Und jetzt lass uns direkt in die drei. Tipps hinein gehen, die ich dir heute mitgebracht habe.

Tipp Nummer 1, um dich als Experte zu positionieren

Entwickle keine Personas, sondern verwende zwei Kundenidentitäten in deinem Business

Vielleicht hast du auch schon einmal Personas entwickelt, also Wunschkunden Profile wurde dir überlegt hast, wie deine Person heißt, wo sie wohnt, wie viele Kinder sie hat, wie mit wem sie zusammenlebt, ob im Haus oder in einem, in einer Wohnung, ob sie einen Garten hat oder nicht. Und das ist dann unsere Zielgruppe.

ABER: Ich habe nicht DIE EINE Kundin oder DEN EINEN Kunden.

Wie ist das bei dir? Einmal ist es bei mir eine HR-Managerin, dann wieder ein Teamleiter.

Und doch haben sie eines gemeinsam: Das Problem, das ich für sie lösen soll.

Daher entwickle ich mit meinen Kunden im Coaching immer zwei Avatare:

• Den Struggling Avatar – das ist DEIN Kunde VOR der Zusammenarbeit mit dir
• Den Future Paced Hero – das ist DEIN Kunde NACH der Zusammenarbeit mit dir

Der Struggling Avatar ist dein problembehafteter Kunde.

Überlege daher:

• Wer ist dein Kunde vor der Zusammenarbeit mit dir?
• welche Probleme hat er?
• Welches Problem löst du für den Kunden?
• Stell dir dann die Frage Wie fühlt sich dein Kunde, wenn er dieses Problem hat? Es ist völlig egal, ob Mutter, Vater, Geschäftsführer, 50 oder 40.
• Die fühlen sich beim Problem wahrscheinlich sehr ähnlich.
• Also, wie fühlen Sie sich, wenn Sie dieses Problem haben?
• Überlege dir dann was diese Person tut, wenn sie dieses Problem hat? Was macht sie eigentlich falsch?
• Und wie reagiert das Umfeld auf das Problem deiner Zielgruppe?

Beispielsweise fühlt sich dein Kunde gestresst. Das wirkt sich auch auf das Umfeld aus.

Weil er am Wochenende ständig auf das Smartphone starrt, E-Mails beantwortet, auch beim Essen mit der Familie wie gehetzt wirkt.

Und dann gibt es noch den Future Paced Hero.

Das ist die Identität deines Kunden NACH der Zusammenarbeit mit dir.

• Also, wer ist dein Kunde nach der Zusammenarbeit mit dir.
• Wie fühlt sich dein Kunde nach der Zusammenarbeit mit dir?
• Was ist dann in seinem Leben anders?
• Wie sieht das Umfeld jetzt den Kunden?

Überlege nun gleich, nimm Papier und Stift zur Hand und schreibe die Antworten auf diese Fragen auf.

Tipp Nummer 2, um dich als Experte zu positionieren

Positioniere dich nicht mit einem Thema, sondern mit der Transformation deiner Kunden

In Tipp #1 haben wir gerade über die zwei verschiedenen Kundenidentitäten gesprochen.

Nun geht es um die Transformation deiner Kunden – vom Struggling Avatar zum Future Paced Hero. Es geht um die Transformation vom Problem zur Lösung und genau das kann deine Positionierung sein.

Das heißt, ich werde nie mehr sagen „Ich bin Expertin für Innovation“, denn dafür gibt es viele am Markt.

Sondern ich sage “ich helfe traditionsreichen, hierarchischen Unternehmen Strukturen aufzubrechen, sodass neue Ideen abteilungsübergreifend entstehen und die Innovationskraft erhöht wird.“

Und das ist deine Struktur: Ich helfe (WEM), (WELCHES PROBLEM ZU LÖSEN), sodass (NUTZEN).

Hier ein paar Beispiele: „Ich unterstütze zurückhaltende Selbstständige dabei zu sichtbaren Expertinnen zu werden, so dass sie ihr Onlinemarketing entspannt angehen und ihre Reichweite verdoppeln können.“

„Ich unterstütze innovationsarme Traditionsbetriebe beim Aufbau eines Innovationsprozesses, so dass sie kontinuierlich neue Produkte auf den Markt bringen, ohne Überforderung im Tagesgeschäft.“

„Ich unterstütze starren Kontrollorganisationen beim Finden des passenden Maßes an Agilität, so dass sie neue Formen der Zusammenarbeit im Unternehmen etablieren können, ohne Blaupausen Konzepte überstülpt zu bekommen.“

Du siehst, es ist ganz einfach. Ich helfe wem welches Problem zu lösen, um was zu erreichen.

Deine Kunden verstehen sofort wofür du stehst und wobei du ihnen helfen kannst.

Und das Tolle daran ist: Diese Positionierung engt nicht ein und ermöglicht dir viele verschiedene Angebote.

Und damit kommen wir zu Tipp Nummer drei.

Tipp Nummer 3, um dich als Experte zu positionieren

Differenziere dich über dein Signature Framework (=dein einzigartiger Ansatz für Beratung, Coaching, Training…)

Möglicherweise haben bereits andere Experten einen ähnlichen Transformationssatz (Tipp 2) wie du. Und daher braucht es auch noch diesen dritten Tipp, denn damit differenzierst du dich.

Deine einzigartige Methode, um deine Kunden von A nach B zu führen, also vom Problem zur Lösung.

Und ich nenne es auch gerne das Signature Framework (hier geht es zu einem ausführlichen Beitrag zum Signature Framework).

Ein Signature Framework ist deine einzigartige Methode, dein Ansatz, mit dem du Kunden vom Problem zur Lösung führst.

Und das macht dich hier wirklich einzigartig, denn deine Methode, die hast nur du!

Damit hebst du dich ab und deine Kunden verstehen sofort den roten Faden der Lösung.

Vor einigen Jahren habe ich das Innovation Culture Canvas entwickelt, das Unternehmen zeigt, wie sie Innovationskultur gestalten können.

Und ich bin dann dazu interviewt worden. Ich habe Artikel dazu verfasst, sogar mein Buch „Schluss mit Bullsh*t Innovation“ greift dieses Innovation Culture auf.

Das ist meine Methode im Bereich der Innovation und ich bekomme so oft Rückmeldungen von meinen Kunden: „Endlich ist dieses Thema greifbar.“

Sie verstehen worum es geht und wie ich ihnen dabei helfen kann.

Schau, so viele Experten haben ein einzigartiges System.

• Business Model Canvas
• Golden Circle
• KonMari Aufräumsystem
• Scrum
• SAFE

Mit einem Signature Framework hebst du dich klar vom Rest der Branche ab und zeigst Kunden den Weg vom Problem zur Lösung auf.

Mit diesen 3 Tipps, kannst du deine Expertenpositionierung schärfen. Am besten holst du dir auch gleich das 0 Euro Workbook zur Entwicklung deines Signature Frameworks.

Und nun, viel Erfolg beim Umsetzen. Teile diesen Artikel gerne mit deinen Business Freunden.

Alles Liebe,

Bianca

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